Mnoho společností začíná více používat motivační programy jako svůj komunikační nástroj v rámci marketingových aktivit. Mají výhodu v tom, že je lze snadno aplikovat pro práci s prodejci (vlastní prodejny nebo partnerské prodejce) i koncovými zákazníky. Správné použití tohoto řešení dokáže zvýšit prodej nejméně o 30%. Použití motivačního programu je, ale záležitost dlouhodobá a vyžaduje od začátku aktivní účast firmy na tomto řešení. Nejedná se totiž jen o softwarovou aplikaci, ale soubor řešení, koncepcí a komunikaci s účastníky motivačního programu. Získat se dá opravdu hodně.
Proč zavést motivační program a budovat loajalitu?
Motivační program pomůže zvýšit prodej a dokáže získat loajalitu prodejců nebo zákazníku vůči firmě, značce nebo produktu. Účinně pomáhá prodávat ve slabších obdobích a upevňuje pozici na trhu i postavení vůči konkurenci. Je statisticky dokázáno, že firmu stojí v průměru 6x více získat nového zákazníka, než si udržet stávajícího (pravděpodobnost prodeje stávajícímu zákazníkovi je přibližně 60 – 70%, zatímco pravděpodobnost prodeje novému zákazníkovi je pouze asi 5 – 20%). Loajalita je proces i vyvíjející se vztah. Na vzniku zákazníkovi loajality se musí tvrdě a systematicky pracovat. Loajální zákazník se nenarodí přes noc, a proto je nutné, v rámci budování vztahu, věnovat dlouhodobě pozornost každé interakci mezi značkou a zákazníkem. Získat si prodavače i zákazníky na svou stranu můžete správně nastaveným a nadefinovaným motivačním programem.
Realizace motivačního programu
Klient si určí pro koho má být věrnostní program určen, zda pro prodejce nebo koncové zákazníky a jakým způsobem bude s účastníky komunikovat. Aplikaci programu předchází analýza cílové skupiny, která doplní informace o potřebách, zájmech, výhodách, věkovém složení a co očekává, že jim přinese účast v programu. Před zahájením pobíhá vyhodnocení analýzy, která upřesní směřování i náplň aplikace podle klienta a poznatků z analýzy. Každý program se připravuje přesně na míru podle potřeb klienta.
Řešení motivačního programu lze provozovat v několika formách od systému slev, SMS komunikace, vydáváním bonusových karet s kooperací více firem až po IT řešení. V poslední době se osvědčuje forma webové aplikace – portálu věrnostního programu. Ten může být umístěn na webových stránkách, kde se po zadání hesla dostane zájemce do registrované části nebo pokud není registrován, tak získá informace o programu a jeho výhodách i podmínkách účasti v něm. Je to jednoduché a přehledné řešení pro správu klienta i uživatele. Velmi dobře se využívá této formy i v další mediální komunikaci.
Základní principy motivačního programu
Vytvoří se program webového Portálu ve schváleném grafickém layoutu podle výběru klienta. Tento Portál je hlavním informačním zdrojem programu a jednoduchým způsobem a zábavnou formou oslovuje stávající i nové zákazníky. Přináší informace nejen o produktech společnosti, ale i další zajímavé informace související s produkty (např. nové technologie, ocenění produktů, společenská odpovědnost společnosti – charita, dárcovství, sponzoring atd.). Součástí Portálu je i „atraktivní“ e-shop s příslušenstvím a dalšími produkty s cílem zvýšit prodej příslušenství např. až o 30%. Prostřednictvím Portálu se vytváří rozsáhlá konsolidovaná databáze zákazníků, kterou je možné přímým marketingem efektivněji získávat pro nákup dalších výrobků a lze také sledovat aktivitu partnerů a zájemce o produkty směrovat na partnerské prodejny.
Hlavní přínosy motivačního programu:
? Růst prodejů příslušenství a dalších produktů
? Rozsáhlá databázi koncových zákazníků pro dlouhodobé působení na jejich nákupní rozhodování
? Zvyšování loajality zákazníka ke značce
? Zvyšování loajality partnerů ke značce
? Možnost přímo komunikovat na cílové skupiny
? Poznání zákazníků a jejich chování
? Možnost ovlivňovat nákupní chování zákazníků
? Možnost nasměrovat zákazníky k partnerům
Jak využít data o zákaznících?
Zapojením zákazníků do motivačního programu získáte velké množství dat a je nutné se s nimi naučit správně pracovat. Jak taková data využít? Můžete je přesvědčit k dalšímu nákupu, nabízet mu to, co opravdu chce i vytvářet nabídky „přímo na tělo“, a snížit tak náklady na další prodej, oslovovat je pomocí on-line marketingu, využívat přímého kontaktu pro získání zpětné vazby (např. dotazníkem), ale i rychlé informování zákazníky důležitými zprávami. A v neposlední řadě získáte účinný prodejní kanál pro doprodej produktů. Hlavně máte možnost získat si zákazníka osobním přístupem, který vyplyne z jeho chování na kontě, z jeho zájmů, z jeho práce atd. Dobrý osobní přístup umožňuje udělat si ze zákazníka tzv. „advokáta značky“, což je nejvyšší stupeň loajality ke značce.
Po spuštění motivačního programu doporučujeme dělat analýzy efektivnosti při plnění definovaných cílů, které napomáhají k vylepšování a vylaďování nastavení programu pro zvyšování jeho efektivnosti (náklady, přínos programu, atraktivita portálu atd.). V těchto analýzách jsou vždy zhodnoceny dosavadní přínosy daného řešení s doporučeními jak dosáhnout ještě vyšší efektivnosti. Tady je dobré znovu připomenout, že se jedná o dlouhodobý marketingový nástroj. Veškerá řešení musí být připravena klientům na míru a vždy již na počátku přemýšlet o dalším rozvoji definovaného řešení.
Schéma registrace zákazníka
Tisková zpráva ke stažení